テルモの医療機器×カテーテル×グローバルニッチモデル ～ 「体温計」から始まり、心臓血管デバイスで世界に挑む100年企業～

はじめに ～ 「機器を売る」のではなく「治療法を普及させる」

病院で使われる医療機器――カテーテル、人工心肺、血液バッグ、輸液ポンプ、体温計。これらの多くを手がけているのが、日本の医療機器大手テルモです。

テルモの強みは、心臓血管分野の治療デバイス（カテーテル等）。手首の血管から細い管（カテーテル）を入れて心臓の血管を治療する「TRI（経橈骨動脈インターベンション）」という低侵襲（体への負担が少ない）治療法を世界に普及させ、関連デバイスで高いシェアを獲得しました。

テルモのユニークな点は、「医療機器を販売する」のではなく、「よりよい治療方法を普及させる」と自社の事業を位置づけていること。これが医師の信頼を生み、結果としてテルモ製品の売上増加につながっています。

テルモ株式会社（証券コード4543、東証プライム）は、2024年度（2025年3月期）に売上収益1兆361億円（前年比+12.4%）を達成。2026年3月期は5期連続の増収増益、3期連続の最高益更新を見込みます。鮫島光社長は「売上高で世界トップ10」を目指しています。

しかし、テルモのビジネスモデルにも、複数の弱点があります。欧米勢との競争、中国勢の安価製品の台頭、米国関税、為替変動、M&Aの負担――。

本記事では、テルモの「医療機器×カテーテル×グローバルニッチ」モデルを多角的に分析し、その独自の強さと弱点の両面に迫ります。

テルモの歴史 ～ 体温計から世界的医療機器メーカーへ

テルモの起源は、1921年（大正10年）、北里柴三郎（日本の細菌学の父）らが発起人となって設立された「赤線検温器株式会社」です。

設立の背景：第一次世界大戦で輸入が途絶えた体温計を国産化するため。

社名の「テルモ」は、ドイツ語の「テルモメーター（体温計）」に由来。

1921年、体温計の国産化のために創業。

戦後、体温計に加え、注射器、輸液セット等の医療機器へ展開。

1960年代～1970年代、ディスポーザブル（使い捨て）注射器、血液バッグ等を展開。

1980年代～1990年代、カテーテル事業へ参入。心臓血管分野の治療デバイス。親水性コーティング技術によるガイドワイヤーの「滑り性能」で差別化。

1990年代～2000年代、TRI（経橈骨動脈インターベンション：手首からのカテーテル治療）を世界に普及。低侵襲治療のパイオニア。

2000年代～2010年代、グローバル展開を加速。M&Aで事業拡大。心臓血管、血液・細胞、ホスピタルケア等へ。

2011年、米CaridianBCT（血液・細胞テクノロジー）を買収。

2010年代～2020年代、グローバルな医療機器メーカーへ。世界5位クラス。

2025年10月、英国OrganOx社を約2,300億円で買収（臓器の体外灌流技術）。移植医療へ参入。

現在、テルモは鮫島光社長のもと、「世界トップ10」を目指し、心臓血管デバイスを軸にグローバル展開を進めています。

テルモのビジネスモデル ～ 3つのカンパニー

テルモのビジネスモデルは、3つのカンパニーから成り立っています。

第一に、「心臓血管カンパニー」（C&V、最大の事業）。

• TIS（インターベンショナルシステムズ）：カテーテル、ガイドワイヤー、ステント等。心臓・血管の治療デバイス
• TCV（カーディオバスキュラー）：人工心肺、人工血管等
• TA（アオルティック）：大動脈治療（ステントグラフト等）
• 売上の牽引役

第二に、「メディカルケアソリューションズカンパニー」（TMCS）。

• HCS（ホスピタルケアソリューション）：輸液ポンプ、シリンジポンプ、医療機器
• LCS（ライフケアソリューション）：在宅医療、糖尿病ケア等
• PS（ファーマシューティカルソリューション）：医薬品関連、注射器等

第三に、「血液・細胞テクノロジーカンパニー」（TBCT）。

• 血液バッグ、血液成分採取装置
• グローバルブラッドソリューション
• 細胞治療関連（Quantum Flex等の細胞製造プラットフォーム）

事業の特徴：

• 心臓血管分野（カテーテル）が中核
• グローバル展開（海外売上比率が高い）
• 低侵襲治療デバイス
• M&Aによる事業拡大

テルモは、心臓血管デバイス（カテーテル等）を中核に、ホスピタルケア、血液・細胞テクノロジーまで、医療に特化した幅広い事業を展開しています。

カテーテルとTRI ～ 「治療法の普及」という戦略

テルモの最大の競争優位が、カテーテル事業と「治療法の普及」という独自戦略です。

カテーテル事業の差別化：

• カテーテル事業参入初期から、市場を独自に細分化
• 心臓領域、特に血管導入・病変アクセスに特化
• 製品差別化の軸：滑り性能と高い操作性
• 親水性コーティング技術（ガイドワイヤーの滑り性能）

TRI（経橈骨動脈インターベンション）：

• 手首（橈骨動脈）からカテーテルを入れる治療法
• 従来は足の付け根（大腿動脈）から
• 手首からの方が患者の負担が少ない（低侵襲）
• 出血リスクが少なく、早期に動ける
• テルモが世界に普及させた

「治療法を普及させる」戦略：

• 自社の事業を「医療器具を販売する」のではなく「よりよい治療方法を普及させる」と位置づけ
• 医師への教育・トレーニング（テルモメディカルプラネックス等のトレーニング施設）
• 治療法の普及が医師の信頼を生む
• 結果としてテルモ製品の売上が増加

イノベーションのスコープ拡大：

• 製品イノベーション（カテーテル、ガイドワイヤー）
• 治療法イノベーション（TRI、CTO：慢性完全閉塞の治療）
• システムイノベーション（製品＋デジタル＋ワークフロー）

テルモは、「製品を売る」のではなく「治療法を普及させる」という発想で、医師の信頼を獲得。これが、後発企業から世界5位クラスへの成長を支えた、テルモのユニークな戦略です。

デジタル・システムへの転換とM&A

テルモの近年の戦略が、デジタル・システムへの転換とM&Aです。

ハードウェアからシステムへ：

• 従来の単体デバイス（ハードウェア）偏重からの脱却
• ソフトウェア・製造プロセス・治療ワークフロー全体をカバーするシステムへ
• リカーリング型ビジネス（継続課金）への移行

デジタルソリューション：

• 臨床意思決定支援システム「ePRISM」（2021年Health Outcomes Sciences買収）
• 患者個別のリスク予測
• カテーテル室（Cath Lab）でのテルモ製品の優位性を強化

主要なM&A：

• 2011年：米CaridianBCT（血液・細胞）
• 2021年：Health Outcomes Sciences（デジタル）
• 2025年10月：英OrganOx（約2,300億円、臓器の体外灌流技術、移植医療へ参入）

OrganOx買収の戦略的意義：

• 「血液」の管理から「臓器」の保存・再生という新領域へ
• 既存の人工肺技術とのシナジー
• 移植医療への参入

戦略の転換：

• HeartSheet（再生医療製品）の販売終了
• 不確実性の高い生物学的製剤の開発から撤退
• 細胞製造プラットフォーム（Quantum Flex等）の提供へ
• 医療の「製造・配送・投与」インフラを押さえる戦略

テルモは、単体デバイスから、デジタル・システム・インフラへと事業を進化させ、M&Aで新領域（移植医療等）へ参入しています。

業績の推移と「世界トップ10」目標

テルモの近年の業績推移を整理しておきましょう。

2024年度（2025年3月期）：

• 売上収益 1兆361億円（前年比+12.4%）
• TIS（カテーテル）とグローバルブラッドソリューションが牽引
• 営業利益：一時費用を計上するも、売上増・価格政策・収益改善策で増益
• グローバルで需要が拡大

2026年3月期見込み：

• 5期連続の増収増益
• 3期連続の最高益更新

成長戦略：

• 「売上高で世界トップ10」を目指す（鮫島社長）
• 心臓血管デバイスの強化
• 米国市場の攻略（FDAの承認）
• M&A（OrganOx等）
• デジタル・システムへの転換

経営：

• 鮫島光社長（2024年4月就任）
• 過去最大M&A（OrganOx約2,300億円）

市場環境：

• グローバル市場では欧米勢のシェアが大きく、日本勢はチャレンジャー
• 中国勢の安価な製品の台頭
• 米国の関税影響
• AIを活用した新技術

テルモは、心臓血管デバイス（カテーテル等）の好調と、グローバル展開、M&Aにより、5期連続増収増益・3期連続最高益更新を見込み、「世界トップ10」を目指しています。

弱点1：欧米勢との競争

テルモの最大の課題は、グローバル市場での欧米勢との競争です。

主要競合：

• メドトロニック（米、世界最大の医療機器メーカー）
• ボストン・サイエンティフィック（米）
• アボット（米）
• ジョンソン・エンド・ジョンソン（米）

競争の構図：

• グローバル市場では欧米勢のシェアが大きい
• 日本勢（テルモ）はチャレンジャーの立場
• 欧米勢の規模・資金力・販売網

リスク：

• 欧米巨人との競争
• 規模の差
• 米国市場での競争
• M&Aによる競合の拡大

テルモは世界5位クラスですが、メドトロニック、ボストン・サイエンティフィック、アボット等の欧米巨人との競争では、規模・資金力で劣るチャレンジャーの立場。特に世界最大の米国市場での競争は厳しい。欧米勢との競争が、テルモの構造的な課題です。

弱点2：中国勢の安価製品の台頭

テルモは、中国メーカーの安価な医療機器の台頭に直面しています。

中国勢の脅威：

• 中国メーカーの安価な医療機器
• 中国市場での集中購買（価格引き下げ）
• 新興国市場での価格競争
• 技術力の向上

リスク：

• 価格競争
• 中国市場でのシェア低下
• 新興国市場での競争
• 中国の医療政策（集中購買）

中国メーカーは、安価な医療機器（カテーテル等）で台頭。中国市場の集中購買制度（価格引き下げ圧力）も、テルモの中国事業を圧迫。新興国市場でも、中国勢との価格競争が激化しています。中国勢の台頭が、テルモの課題です。

弱点3：米国FDA規制と関税

テルモの米国市場での成長には、FDA規制と関税の課題があります。

米国市場の課題：

• FDA（米国食品医薬品局）の承認（「FDAのお作法」）
• 厳格な規制・承認プロセス
• 米国の関税影響
• 米国市場の競争

リスク：

• FDA承認の難しさ・時間
• 規制対応コスト
• 米国関税
• 米国市場での競争

テルモは「世界トップ10」のため、世界最大の米国市場の攻略が鍵ですが、FDAの厳格な承認プロセス（「FDAのお作法」）への対応が必要。加えて、トランプ政権の関税が、テルモの米国事業に影響。米国市場の規制・関税が、グローバル展開の課題です。

弱点4：M&Aの負担

テルモは、M&Aで事業を拡大していますが、その負担があります。

M&Aの負担：

• 英OrganOx買収（約2,300億円、過去最大）
• その他のM&A
• 買収資金・有利子負債
• のれん・無形資産

リスク：

• 買収先の統合（PMI）
• のれん減損
• 借入金の負担
• 買収先の事業の不確実性（移植医療等の新領域）

テルモは、OrganOx（約2,300億円）等のM&Aで新領域に参入していますが、巨額買収は財務負担・統合リスクを伴います。特にOrganOxの移植医療は新領域であり、シナジー創出・事業化には不確実性も。M&Aの負担が、テルモの課題です。

弱点5：為替変動

テルモは、海外売上比率が高く、為替変動の影響を受けます。

為替リスク：

• ドル（米国）
• ユーロ（欧州）
• 各通貨
• 円安：海外利益の円換算額増加（プラス効果）
• 円高：円換算額減少

テルモは海外売上比率が高く、為替変動の影響が大きい。円安は海外利益の円換算額を増やしますが、円高転換すれば円換算業績にネガティブ影響。為替変動が、グローバル展開するテルモの業績に影響します。

弱点6：医療規制・薬事

テルモの医療機器事業は、各国の医療規制・薬事の影響を受けます。

医療規制リスク：

• 医療機器の承認・規制（各国）
• 薬事制度
• 医療費抑制政策
• 製造・品質規制（GMP等）

リスク：

• 規制対応コスト
• 承認の遅延
• 医療費抑制による価格圧力
• 各国の医療政策

テルモの医療機器は、各国の医療規制・薬事制度（FDA、欧州MDR、日本のPMDA等）の影響を受けます。規制対応コスト、承認の遅延、医療費抑制による価格圧力が、テルモの事業に影響。医療規制は、医療機器メーカーの構造的なリスクです。

弱点7：製品の品質・リコールリスク

テルモの医療機器は、品質・リコールのリスクを抱えています。

品質リスク：

• 医療機器の品質問題
• リコール（回収）
• 患者の安全に直結
• 製造の品質管理

リスク：

• リコールによるコスト・信頼失墜
• 患者の安全に関わる問題
• 訴訟リスク
• ブランドイメージ

テルモの医療機器（カテーテル、人工心肺等）は、患者の生命・安全に直結するため、品質問題・リコールは重大なリスク。一度の品質問題が、患者の安全・テルモの信頼を損なう可能性。医療機器の品質・リコールは、構造的なリスクです。

弱点8：新領域（移植医療・細胞治療）の不確実性

テルモが参入する新領域（移植医療、細胞治療）には、不確実性があります。

新領域：

• 移植医療（OrganOx、臓器の体外灌流）
• 細胞治療（Quantum Flex等の細胞製造プラットフォーム）
• デジタルソリューション（ePRISM）

リスク：

• 新領域の市場の不確実性
• 事業化の難しさ
• 技術・規制の不確実性
• 投資回収

テルモは、移植医療（OrganOx）、細胞治療等の新領域に参入していますが、これらは市場・技術・規制の不確実性が高い。HeartSheet（再生医療）の販売終了のように、新領域からの撤退もありえます。新領域の事業化が、テルモの課題です。

弱点9：研究開発・イノベーションの競争

医療機器業界は、研究開発・イノベーションの競争が激しい分野です。

研究開発の課題：

• 継続的な製品イノベーション
• AIを活用した新技術
• 競合の技術開発
• 研究開発投資

リスク：

• 技術競争での遅れ
• AIなど新技術への対応
• 研究開発投資の負担
• 競合の革新的製品

医療機器業界は、技術革新が速く、AIを活用した新技術も登場。テルモは製品・治療法・システムのイノベーションを進めていますが、欧米巨人の研究開発力との競争は厳しい。研究開発・イノベーションの競争が、テルモの課題です。

弱点10：医療費抑制と価格圧力

テルモの事業は、各国の医療費抑制・価格圧力の影響を受けます。

医療費抑制リスク：

• 各国の医療費抑制政策
• 医療機器の価格引き下げ
• 中国の集中購買
• 保険償還価格の引き下げ

リスク：

• 価格引き下げによる収益減
• 医療費抑制
• 各国の医療政策

各国政府は、医療費抑制のため、医療機器の価格引き下げを進めています。中国の集中購買（大幅な価格引き下げ）、各国の保険償還価格の引き下げが、テルモの収益を圧迫。テルモは「価格政策」「収益改善策」で対応していますが、医療費抑制・価格圧力は構造的なリスクです。

まとめ ～ 「治療法を普及させる」ニッチ戦略の強さ

テルモの医療機器×カテーテル×グローバルニッチモデルを、改めて整理しましょう。

強みとしては、創業1921年からの100年以上の歴史（北里柴三郎が発起人）、2024年度売上収益1兆361億円（+12.4%）、5期連続増収増益・3期連続最高益見込み、心臓血管デバイス（カテーテル、ガイドワイヤー）、TRI（手首からの低侵襲治療）の世界普及、「治療法を普及させる」という独自戦略、親水性コーティング技術（滑り性能）、医師の信頼、テルモメディカルプラネックス（トレーニング施設）、デジタル・システムへの転換（ePRISM）、M&A（OrganOx、移植医療参入）、3つのカンパニー（心臓血管、メディカルケア、血液・細胞）、グローバル展開、「世界トップ10」目標。

ただし弱点も多数あります。欧米勢との競争（メドトロニック、ボストン・サイエンティフィック等）、中国勢の安価製品の台頭、米国FDA規制と関税、M&Aの負担（OrganOx約2,300億円）、為替変動、医療規制・薬事、製品の品質・リコールリスク、新領域（移植医療・細胞治療）の不確実性、研究開発・イノベーションの競争、医療費抑制と価格圧力。

テルモの本質的な強さは、「『医療機器を売る』のではなく『よりよい治療法を普及させる』という独自の発想で、医師の信頼を獲得し、ニッチ（心臓血管）でグローバルなポジションを築いた」点にあります。

テルモは、体温計の国産化から始まり、カテーテル事業で独自の道を切り開きました。手首からカテーテルを入れる「TRI」という低侵襲治療法を世界に普及させ、関連デバイスで高いシェアを獲得。「製品を売る」のではなく「治療法を普及させる」という発想が、医師の信頼を生み、テルモ製品の売上につながる――この好循環が、後発企業から世界5位クラスへの成長を支えました。

近年は、単体デバイスから、デジタル・システム・インフラへと事業を進化させ、OrganOx買収（移植医療）等で新領域に挑戦。「世界トップ10」を目指しています。

私たちやその家族が、心臓・血管の病気で治療を受けるとき、テルモのカテーテルや人工心肺が、命を支えるかもしれません。低侵襲治療（体への負担が少ない治療）の普及は、患者のQOL（生活の質）を高めています。

ビジネスを設計する人にとって、テルモの事例は「『製品』ではなく『治療法・ソリューション』を売る発想」「ニッチ（心臓血管）でのグローバル展開」「医師・顧客の信頼の獲得」「ハードからデジタル・システムへの転換」「M&Aによる新領域参入」「後発からトップへの成長戦略」――多面的な教訓を提供してくれます。

10年後、テルモは「世界トップ10」を達成しているでしょうか。米国市場を攻略しているでしょうか。移植医療等の新領域を成功させているでしょうか――。それは、現代日本の医療機器産業における興味深いテーマの一つです。

参考資料

• テルモ株式会社 公式IRサイト https://www.terumo.co.jp/ir/
• テルモ株式会社「2025年3月期 決算概要」https://www.terumo.co.jp/system/files/document/2025-05/Presentation_02_25Q4_J.pdf
• 東洋経済オンライン「【医療機器】テルモ社長『売上高で世界トップ10目指す』」https://toyokeizai.net/articles/-/892685
• TechnoProducer「テルモの知財戦略：高度医療機器のプラットフォーム化とデジタルソリューションへの転換」https://www.techno-producer.com/ai-report/terumo-corporation_ip_strategy_report/
• ポーター賞「テルモ株式会社 心臓血管カンパニー カテーテルグループ」https://www.porterprize.org/pastwinner/2010/12/02123419.html
• メドトロニック、ボストン・サイエンティフィック、アボット、オリンパス、ニプロ等競合企業の公式情報
• 北里柴三郎・テルモの企業史関連書籍
• 日本経済新聞、東洋経済オンライン等のテルモ関連報道